8 Efectivas Etapas Para Crear Negocio en Internet Donde No lo Hay
Entendiendo lo que es el ciclo de ventas de toda la vida, se puede aplicar perfectamente al comercio por Internet. No hay nada nuevo bajo el sol, las ventas se manejan hoy dia en la red bajo los mismos principios que hace cientos de años. Simplemente existen adecuaciones a las diferentes circunstancias y entornos en los que se realicen las ventas, habiendo quizás diferencias en tiempos y costos por ejemplo, pero los principios fundamentales, son los mismos.
De acuerdo a mis sondeos sobre el tema y como mi interés es ayudar a los comunes mortales como yo a hacer negocios en Internet, quiero comentar que no es difícil, ya que me he topado con mucha gente que tiene miedo a dar el paso y se quedan paralizados, no intentando siquiera hacer la prueba. Lo ven, como decía mi padre (q.e.p.d.), como una “ciencia infusa” o algo a lo que ellos se cierran y ni siquiera desean entender pues se les hace inalcanzable.
Ahora bien, voy a “desmenuzar” un poco los conceptos de cada fase y hablar un poco sobre su aplicación al negocio en línea para despejar un poco esa nube sobre cómo se hace dinero en la red y bajo que principios y recomendaciones. No puedo ser muy extenso en cada uno pues son muy amplios individualmente y son materia de explicar a fondo uno a uno en otros artículos
Fases de un proceso de ventas orientado a Internet:
Etapa 1.- Calificación del mercado objetivo.-
En la red al igual que como en los negocios fuera de línea, hay que hacer investigación de mercado, sobre los deseos y tendencias de la gente en cuanto a lo que están buscando. Google Adwords y Word Tracker son algunos ejemplos de las herramientas que podemos utilizar.
Etapa 2.- Publicidad
Hoy en día tenemos a nuestra mano multitud de herramientas para hacernos publicidad sin salir siquiera de nuestras casas. Los instrumentos que podemos utilizar pueden ser de pago (Adwords de Google p. ej.) o gratuitos (freebies = ofrecer algo de alto valor para el prospecto, o bien participar en foros, hacer comentarios en blogs, escribir artículos, etc.).
Etapa 3.- Presentación
En el caso de Internet, la presentación normalmente se refiere a tener un sitio web que contiene lo que se le llama una “carta de ventas” con la información del producto o servicio y donde se exponen los beneficios de lo que ofrecemos. Hasta aquí la comunicación es totalmente “fría”.
Etapa 4.- Propuesta
Ya que no estamos físicamente con el prospecto y no podemos hacerle una propuesta verbalmente, tendremos que establecer un sistema de comunicación con él sumamente convincente y muy bien estructurado mediante el uso eficiente de un sistema probado de email marketing, es decir comunicaciones con el prospecto mediante el uso civilizado del email y sin hacer SPAM. De esta manera tornamos la comunicación de “fría” a “templada” y agradable. Estamos generando una relación mas estrecha entre el prospecto y nosotros. Nos vamos conociendo mejor e incrementa la posibilidad de hacer negocios.
Etapa 5.- Negociación
En esta parte del ciclo de ventas tendremos que comunicarle al prospecto qué tiene por ganar y hacerle ver que no tiene nada que perder, ya que le ofreceremos una garantía de 100% libre de riesgo. Con eso estaremos “negociando” con él, haciéndole ver que no tiene de qué preocuparse. Ofreceremos además bonos valiosos gratuitos adicionales al producto o servicio a vender, mismos que tengan valor real y de uso.
Etapa 6.- Cierre
Esta es la parte mas difícil en general en cualquier venta y en la que normalmente la mayoría de los marketers suelen aflojar. Pudieron hacer muy bien su labor de ventas, pero si no logran un buen cierre, es como si no hubieran hecho nada. En el mundo de Internet, es de suma importancia lograr que el cliente “tome acción” y efectúe la compra.
Esto se logra con diversas estrategias. Normalmente se usan entre otras, la técnica de “la escasez” es decir que hay un numero limitado de algo, sea tiempo de oferta, de numero de productos o de ofrecimiento de bonos adicionales, además deberemos usar tener una frase impositiva que les haga actuar como “haga click aquí para comprar” y tener una página de pedido segura. Es importante la reiteración de la ausencia de riesgo para ellos, es decir que no tienen nada que perder. Desde luego que esta fase se logrará cuando hayamos cambiado la “temperatura” de la relación de “fría” a “templada” o aun mejor a “caliente”.
Etapa 7.- Envío o Entrega del producto o servicio a la parte compradora.
Esta parte es la conclusión de la etapa de ventas. Tendrás que facilitarle al comprador la forma en que le harás llegar lo que haya comprado. Si se trata de un producto digital de descarga inmediata, tendrás que indicarle claramente en que formato, cómo lo descargará, si lo tiene que descomprimir o no. Si es algo físico, como y cuándo le llegará.
Etapa 8.- Etapa de evaluación y de seguimiento post-venta
Tendremos que nuevamente hacer uso del email marketing para establecer un contacto periódico con el comprador después de la venta, donde le haremos saber nuestro interés en orientarle para hacer el mejor uso del producto. De esa manera, podría incluso en un futuro comprarnos un producto nuevo posteriormente. Esta etapa suele ser olvidada por la mayoría de la gente.
http://www.GrupoMarketingConsulting.com
Artículo publicado en
Articulandia.Com
| Sobre el Autor: |
| Juan Carlos Fontecha |
| Emprendedor Online desde 1999, Dedicado al comercio Online y Offline aplicando las técnicas aprendidas durante este tiempo. |
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