El éxito de copiar modelos en marketing
Una de las mayores lecciones de marketing que puede aprender es que no siempre es necesario para crear su propio éxito arrancar de cero. A menudo, basta con un modelo eficaz de estrategia o técnica que otra persona está utilizando para reproducir su éxito.
Le voy a mostrar una poderosa lección acerca de cómo hacer esto en un minuto, pero en primer lugar quiero dejar una cosa perfectamente clara. Por favor, observe que he dicho "modelo eficaz de estrategia o técnica". Esto no significa que usted puede robar algo simplemente y usarlo para sus propios deseos. Pero usted puede tener una gran idea, personalizarla para su negocio, y luego utilizarla para producir excelentes resultados.
Cómo copiar eticamente modelos de marketing con éxito
Tengo un concepto que llamo Brecha de Oportunidades de Marketing que busca ocultas lagunas despreciadas por usted y su competencia. Cubrir estas lagunas le significará una gran manera de hacer más ventas.
Hay muchas maneras de descubrir estas lagunas de oportunidad - una breve lista incluye ver qué están haciendo sus competidores que se pueda lograr ... hablando con su servicio al cliente y los distintos departamentos a fin de averiguar lo que los clientes dicen que les gustaría ver añadido a su producto ... la investigación de las próximas tendencias, tanto técnicas como culturales ... el exámen de sus éxitos anteriores para ver si puede revitalizar algo que anteriormente trabajó ... y ver qué están haciendo otros sectores que podrían imitar.
Uno de mis técnicas favoritas es lo que yo llamo "Concepto de teleportación". Esto implica mirar más allá de la convencional forma de hacer las cosas para descubrir conceptos y técnicas de éxito que puede utilizar para realizar nuevas ventas.
Verá, una de las principales lagunas de oportunidad que existe en todos los sectores es que casi todos los mercados ven a la industria casi exactamente de la misma manera. Por lo tanto, si usted puede encontrar una nueva y diferente forma de ver su mercado - una forma que ha tenido éxito en otro ámbito de su industria o en una industria totalmente diferente - usted puede aumentar sus ventas en el corto plazo.
Permítame darle un par de ejemplos de la vida real para ayudarle a entender lo fácil, y el grado de eficacia, que puede tener el concepto teleportación para su negocio.
Ejemplo 1: Teleportación interior
El primer ejemplo muestra cómo tomar un concepto dentro de su industria que utiliza normalmente para un fin determinado, y copiarlo con éxito para lograr una meta diferente.
Hace un par de años, tuve un cliente que ofrecía el desarrollo de sitios web de alto nivel a organismos gubernamentales. Cuando por vez primera entra en contacto conmigo, me dijeron que necesitaban ayuda en la mejora de su mensaje de marketing y sus cartas de ventas.
Sin embargo, después de revisar su mensaje de marketing, descubrí que en realidad era bastante bueno. Por lo tanto, tenía que haber algún otro problema que les impidiera hacer mayores ventas. Una vez más, toda vez que trabajo con un cliente, miro su comercialización y las lagunas que se pueden utilizar para producir mejores resultados.
Un poco de investigación me reveló que estaban tratando de ponerse en contacto con la persona correcta al venderse, porque si usted está enviando el mensaje correcto, pero que va a la persona equivocada, está condenando su comercialización. Es decir su mensaje daba en el blanco.
Ahora bien, la investigación descubrió que su mensaje llegaba pero la mayor parte del tiempo era descartado por un filtro de entrada, cuando mediante el correo local llegaba a destino. Para superar esto, tuvimos que encontrar una forma que garantizara que el mensaje de mi cliente sería entregado a funcionarios de alto nivel de los organismos gubernamentales. Adicionalmente a la investigación, se determinó que cada filtro de mensajería utilizaba tiempo aprobando la entrega o no de los documentos vinculados a los proyectos que ya habían sido aprobados.
¿Puedes ver dónde voy con esto? Tome un minuto y trate de averiguar la solución que se me ocurrió antes seguir la lectura para saber la respuesta.
El éxito está !
Le pedí a mi cliente si podían utilizar el servicio de mensajería para entregar su carta de ventas - no sólo para entregar documentos para los proyectos que ya estaban en curso. Su respuesta fue: "no veo por qué no".
Así que fuimos en esa dirección. La primera vez que intentó este nuevo método de envío, terminó en un acuerdo que en principio fué el contrato más grande de la empresa hasta ese momento. Y se siguió utilizando esta técnica con éxito hasta que finalmente se vende la empresa.
Este fue la primer copia de mi técnica. En lugar de utilizar los métodos convencionales, se "copió" un sistema de prestación de servicios destinados a otro tipo de documentos (normalmente se utilizaban para enviar información de proyectos en curso, por lo cual no eran rechazados), encontrando que funcionó excepcionalmente bien.
A continuación, echemos un mirada a este método de copia con otro cliente.
Ejemplo 2: Teleportación exterior
Hace poco, me encontré con una situación similar con un cliente en un sector totalmente diferente. Este cliente se dio cuenta de que la fuente de su problema era la imposibilidad de llevar su mensaje directamente a las manos de los administradores de la producción en las plantas de fabricación. Estos gerentes estáan generalmente en el llano durante todo el día, asegurándose de que la producción se está ejecutando sin problemas. Debido a que están pocas veces en sus oficinas, es muy difícil ponerse en contacto con ellos.
Pensé de nuevo en mi experiencia con el servicio de mensajería para mi otro cliente, le pregunté a este cliente si existía un servicio de mensajería que utilizaran para entregar los documentos o piezas de recambio cuando había una emergencia en la planta de producción. Dijo que así era y hemos decidido entregar su mensaje de venta mediante el uso de la misma empresa de mensajería que utilizan para recibir las emergencias de recambio. Los gerentes están ahí !
Los resultados fueron todo lo que esperábamos. En lugar de tener que preguntarse si alguna vez su mensaje emitido llega a las manos del gerente de producción, se les garantiza que ahora llega a su destino en cada ocasión. Ahora eso no significa que cada jefe de producción responderá a su mensaje, pero los resultados fueron sorprendentes. La respuesta que se produce utilizando este nuevo método de entrega superó todo lo anterior y aumentó el retorno en un 200%.
Conclusión
El marketing efectivo no dice que usted no use herramientas nuevas. En la mayoría de los casos, fuera de lo que normalmente se piensa, les pagará mucho más dividendos. Y esto es realmente muy fácil de hacer. Comience a buscar oportunidades entre las lagunas que están a la vista. Como las áreas de investigación que he mencionado arriba para descubrir una gran cantidad de nuevas oportunidades de mercado.
Cuando encuentre estas lagunas, obtendrá una gran ventaja competitiva. Porque su comercialización trabaja con nuevas y diferentes maneras. Y esta manera de diferenciar su empresa puede llevar sus ventas y ganancias a niveles sin precedentes.
Artículo publicado en
Articulandia.Com
| Sobre el Autor: |
| Edgardo Tamarit |
| Edgardo Tamarit es un especialista en Marketing de Productos de Información. Además de trabajar en sus propios info-productos, enseña también a profesionales, autores, coachs, consultores etc, a crear y vender sus productos de información y sus servicios por internet .Especializado en Marketing estratégico y ventas por Internet y miembro de la Information Marketing Association de Estados Unidos. Por otra parte es fundador y director de VEG, (www.ventasengrande.com.ar) un sitio creado para transmitir y sugerir la mejor manera de entrar a la nueva economía electrónica, cargado de artículos gratis que atraen clientes y hacen crecer los negocios dentro y fuera de internet. |
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