Los 8 Consejos De Miguel De Alzaa para Incrementar Tus Ventas Promedio
1. Apunta más alto
Calcula el valor en dinero de tu venta promedio. Si tienes 50 clientes y un total de $1000 por día, tu venta promedio es de $20. Luego, puedes apuntar a un promedio más alto y alinear tu estrategia para lograrlo. Según el tipo de negocio, la venta promedio podría calcularse por hora, día de la semana, empleado, ubicación, campaña de marketing u otras variables. Las respuestas te guiarán a un plan de acción.
Si tus ventas son bajas los lunes, por ejemplo, podrías planear promociones especiales para los lunes. En mi país, las peluquerías ofrecen precios rebajados los miércoles y los negocios de comidas rápidas fuera del área céntrica promocionan precios rebajados los mediodías.
Yo, cuando utilizo los anuncios Adwords de Google, siempre uso dos o tres textos alternativos, voy quitando el peor e introduciendo una variación del mejor, de esa manera me aseguro de apuntar siempre al mejor resultado.
2. Cambia tu mezcla de productos o servicios
Tu venta promedio puede aumentarse si agregas o quitas algo de lo que vendes. Una panadería tenía un promedio de sólo $5. El problema era que prácticamente no tenían ítems de alto precio. Cuando agregaron pastelería especializada y otros ítems premiuns, la venta promedio subió a $14.
El mismo efecto puede lograrse quitando productos de bajo precio. Si vendes planchas para el pelo de $14, $25 y $35, y quitas las de $14, tu venta promedio subirá (claro, no pierdas de vista la venta total).
3. Inventa combos
Alienta a tus clientes a gastar más ofreciéndoles paquetes de productos o servicios. En McDonald, los combos son paquetes de comida extra que incluyen el sándwich, papas fritas y una bebida. En un taller mecánico podría ser un afinado de motor y un lustrado de pintura en una visita.
También puedes hacer combos de tu tiempo. Una empresa de reparación de computadoras que no estaba ganando lo suficiente por hora, comenzó a vender servicios en bloques de 10, 20 o 30 horas. La nueva opción aumentó la venta promedio y aseguró el retorno de clientes.
4. Consigue ventas extras
El famoso "¿lo quiere con fritas?" es un ejemplo de libro de texto, pero lo mismo funciona para cualquier negocio. Una abogada comenzó a preguntar a todos los clientes si tenían un testamento actualizado. Dos de tres no lo tenían. El resultado fue un extra de $4000 en facturación semanal. En Internet se puede ofrecer un producto extra en la página de agradecimiento por la compra, sólo figúrate qué producto propio o de afiliado sería de interés para el cliente que acaba de comprar.
Otra forma de conseguir ventas extras es crear una lista de chequeo de productos relativos para cada tipo de compra. Si tienes una ferretería, un cliente de pintura también podría necesitar pinceles y ropas descartables. Muéstrale una lista de chequeo y es muy probable que se vaya con mucho más que una lata de látex blanco.
5. Crea desafíos de venta semanales o mensuales
Enfocar a tu equipo de ventas en un área particular por una semana o un mes puede generar ventas extras. Un editor de un boletín electrónico podría promocionar un ebook en una edición y otro en la siguiente. Un supermercado podría rotar la variedad de pequeños productos que ofrece junto a las cajas para disparar compras por impulso.
6. Deja de esconder productos
Un agente de seguros tenía un promedio de 1,27 pólizas por cliente a pesar de que disponía de 14 tipos de seguros. Una encuesta reveló que la mayoría de los clientes no sabía que él también ofrecía esos productos. Él estaba fallando por no mostrar todas sus cartas. Cartelería, newsletters y otras tácticas pueden ayudar.
7. Entrena a tu personal a lograr la venta más alta
A veces, el solo hecho de concientizar a tu staff sobre el valor de tu objetivo de venta lo logrará. Pero si solamente están vendiendo lo que el cliente vino a buscar, no vas a llegar a tus números. Diles qué buscas, y luego dales las herramientas para lograrlo.
8. Sube tus precios
Si recién estás abriendo tus puertas, pon precios altos y piensa en cómo ofrecer más valor. Ser el más barato no necesariamente te ayudará a pagar las cuentas, y quedarás descolocado cuando un competidor bata tus precios.
Si tu negocio tiene un tiempo, no temas subir tus precios en un 5 ó 10 por ciento. A la mayoría de los clientes no le importará (tú no dejas de ir a tu alquiler de videos o a tu peluquería cuando suben sus precios) y como incrementarás tus márgenes, la pérdida de unos pocos clientes no será significativa.
Usando tácticas como éstas para maximizar cada transacción, ayudarás a mantener el efectivo fluyendo mientras haces despegar tu negocio. Una vez que ya está en vuelo, las mismas estrategias pueden desarrollar tu plan de vuelo para generar las más altas ganancias. Domina el arte de amplificar tus ventas tempranamente y recibirás un retorno multiplicado una y otra vez.
Autor: Miguel Ángel de Alzáa, de Marketineros.Com basado en un artículo de Brad Sugars en http://www.Entrepeneur.com . Este artículo puede ser republicado siempre que se incluya este texto, incluyendo el link operativo.
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